Bewerbung: Das optimale Vorstellungsgespräch - Wie kann man im Gespräch überzeugen?

Wer eine erfolgreiche Bewerbung anstrebt, wird sich spätestens bei einer Einladung zu einem Vorstellungsgespräch die Frage stellen: „Wie punkte ich im Gespräch?“ bzw. „Wie kann ich im Vorstellungsgespräch überzeugen?“

Der Karriereberater und Bewerbungs-Coach Andreas Köhler von der Agentur ib -die image berater- in Solingen weiß, worauf es ankommt. Köhler hat unzählige Karrierestrebende bei der Erreichung ihrer individuellen beruflichen Ziele begleitet und für Vorstellungsgespräche und konkrete Gesprächssituationen trainiert: Nicht nur nach pauschalen Kriterien, sondern auch im Hinblick auf schwierige Argumentationen, tatsächliche Überzeugung und den individuellen Erfolg. Laut Andreas Köhler geht es nicht nur darum, was man im Gespräch am besten tun oder unterlassen sollte, sondern vielmehr darum, sich in die konkreten Anforderungen der jeweiligen Stelle und Position hineinzudenken. Ebenso sei es wichtig, sich in die Wünsche und Bedürfnisse seines Gegenübers hinein zu versetzen. Köhler spricht von „Empathie“ und „adäquater Identitätsdarstellung“. In seinen Coachings sensibilisiert Andreas Köhler seine Mandanten für das, was Chefs sich wünschen. Er sensibilisiert seine Mandanten aber auch für ihr eigenes Verhalten, insbesondere dafür, wie es bei anderen ankommt oder zumindest unter bestimmten Voraussetzungen ankommen könnte. Köhler hält nicht viel von Pauschal-Ratschlägen. Seiner Auffassung nach ist es unabdinglich, dass die "persönliche Präsentation" zur konkreten Stelle passt. Auch Aspekte, die dem ungeübten Bewerber scheinbar unwesentlich erscheinen, seien von Bedeutung. Dazu gehören Begrüßung und Verabschiedung ebenso wie das gesamte Vor- und Zwischen-Geplänkel. Auch ginge es stets um mögliche Zweifel und Ängste, die es zu entkräften gelte, insbesondere dann, wenn die vorausgegangene Bewerbungsmappe kein optimales Bild darstelle oder sogar gewisse Zweifel an dem einen oder anderen Aspekt bzw. der Passgenauigkeit schüre. Köhler empfiehlt daher, bereits vor dem Gespräch einen positiven passenden Vor-Eindruck zu hinterlassen. Zum Beispiel durch entsprechende Bewerbungsunterlagen, die viele Fragen im Voraus beantworten und Zweifel gar nicht erst aufkommen lassen. Vor speziellen Gesprächs-Coachings in Sachen Vorstellungsgespräch schaut sich Köhler daher immer die Bewerbungsunterlagen seiner Mandanten an und sucht nach allem, was Zweifel und entsprechende Fragen beim Entscheider aufwerfen könnte. In seinen Bewerber-, Vorstellungsgesprächs- und Rhetorik-Coachings nimmt Andreas Köhler seine Mandanten so richtig ran - und zwar mit der Erwartungshaltung eines Chefs und Personalentscheiders und jeweils auf konkrete Stellen bezogen. Das, was seine Mandanten in Gesprächs-Simulationen sagen oder eben nicht sagen, übersetzt Köhler in seinen Bewerber-Coachings ebenso wie die nonverbalen und paraverbalen Gesprächsaspekte. Dazu gehört die Körpersprache und auch, wie etwas gesagt wird. Das beginnt - so Köhler - bereits ab dem ersten Sichtkontakt. Köhler: „Der Gesamtausdruck und Gesamteindruck ist entscheidend!“ Köhler gibt nicht nur Feedbacks aus seiner Sicht als Kommunikationstrainer. Er übersetzt das gesamte Gesprächsverhalten im Detail in die Sicht- und Denkweise des konkreten oder potentiellen Arbeitgebers und hält seinen Mandanten den Spiegel vor. Das, was bei anderen tatsächlich ankommt - und wie es wirkt, kann dann schon mal etwas irritierend wirken, insbesondere dann, wenn positiv gemeinte Äußerungen

bei einem Wechsel der Perspektive plötzlich scheinbar negativ wirken oder wichtige Argumente vom simulierten Arbeitgebervertreter überhört werden oder gar kontraproduktiv erscheinen. Laut Andreas Köhler geht es nicht darum, wie man etwas meint. Relevant sei, wie es beim Gesprächspartner ankommt. Und das sind laut Köhler manchmal „zwei unterschiedliche Paar Schuhe“. Wie etwas gesagt wird und mit welchen körpersprachlichen Aspekten das Gesagte begleitet wird, sei teilweise relevanter, als viele annehmen. Nach Köhlers Auffassung gibt es überall leider viel zu viele Fehlinformationen und pauschalisierte Bewerbungs-Tipps, die oft wenig mit der Realität zu tun hätten. Vieles davon sei standardisiert, "altbacken" und würde zu vielen Unternehmen, Stellen, Bewerbern und Arbeitgebertypen gar nicht passen. Von diesen Klischee-Ratschlägen müsse man sich lösen. Zwischen "sich verstellen", "Musterantworten nachplappern" und "authentisch sein" gebe es - so Köhler - ein riesiges Spektrum an Möglichkeiten. Dennoch gibt es scheinbar tatsächlich einige Pauschal-Regelwerke: Wie Andreas Köhler sagt, gibt es wahrnehmungs-und kommunikationspsychologische Aspekte, die immer eine Rolle spielen, auch unabhängig vom konkreten Gegenüber. „Schließlich hat man es immer mit Menschen zu tun und da gibt es gewisse Gesetzmäßigkeiten, die man unbedingt kennen sollte.“, so Köhler. Diese gelte es, zuerst kennen zu lernen und in jedem Falle zu beherzigen. Sozialkompetenz spiele - laut Köhler - eine ganz besondere Rolle in der allgemeinen Gesprächsführung. Aber nicht jeder habe sie „im Blut“ und nicht jeder habe von seiner Kindheit an das entsprechende Umfeld, höchste Sozialkompetenz entwickeln zu können. Daher macht Andreas Köhler mit seinen Mandanten vorab einen kleinen Test und sensibilisiert nachfolgend auch unsensiblere Vertreter für die normalen Wünsche und Bedürfnisse der meisten Menschen im sozialen Miteinander. Dies gelte - so Köhler - auch für die Einhaltung grundsätzlicher Kommunikationsregeln. Erst anschließend lohne es, sich für den konkreten Gesprächspartner zu sensibilisieren. Köhler und sein Team schaffen das zumeist durch einen Sichtwechsel, ggf. einen Rollentausch. „Das wirkt oft wahre Wunder!“, so Köhler. "Für den Aha-Effekt" seien aber auch Videoaufzeichnungen möglich. Andreas Köhler ist der Auffassung, dass man optimale Gesprächsführung nicht einfach nur lernen könne, wie viele meinen, die zu ihm kommen, weil sie bereits am nächsten Tag ein wichtiges Vorstellungsgespräch, vielleicht das Gespräch ihres Lebens haben. Köhler leistet gern und intensiv erste Hilfe, auch weit über die regulären Geschäftszeiten hinaus. Er empfiehlt aber, frühzeitig damit anzufangen, sich auf die "Chance seines Lebens" vorzubereiten oder das alltägliche Kommunikations-Miteinander zu optimieren. Köhler spricht von „Internalisieren“ und erklärt: „Gesprächsführung, Auftreten und Argumentation muss man fühlen, verstehen und vor allem verinnerlichen!“ Die Umsetzung sei danach wesentlich einfacher und vor allem intuitiver. Auswendig gelernte Antworten auf typische Fragen seien, so Köhler eher kontraproduktiv. Auch deshalb, weil die meisten geübten Personaler ein Gespür dafür entwickelt hätten, ob die Antwort authentisch oder eher plakativ sei. "Ich persönlich mag es nicht, wenn jemand aufgesetzt wirkt und mir offensichtlich eine Rolle vorspielt.", sagt Köhler, der nicht nur Bewerber trainiert, sondern auch die Gegenseite coacht und selbst eignungsdiagnostische Gespräche für Unternehmen führt. Er ergänzt: "Es geht aber nicht darum, was mir gefällt, sondern darum, was dem konkreten Entscheider gefällt." Dennoch spiele Authentizität stets eine ganz wesentliche Rolle. Köhler warnt davor, in Vorstellungsgesprächen zu viel Unwesentliches über sich Preis zu geben. Laut Köhler werden in Vorstellungsgesprächen oft halbe Romane erzählt, aber eben nicht das, worauf es eigentlich ankommt. In diesem Zusammenhang erinnert Köhler an die Psychoanalyse nach Freud: Irgendwann "sprudelt" alles mögliche aus einem heraus, auch das, was man vorher eigentlich nicht sagen wollte. Statt zu viel zu reden oder lediglich auf Fragen zu antworten, empfiehlt Köhler konkrete und authentische Argumente, unterstützt durch entsprechende Mimik, Gestik und Körperhaltung. Das dürfe aber nicht gespielt sein. Auch dürfe das Gesagte nicht so versachlicht sein, wie es überall dargestellt wird. „Immerhin möchte man einen Menschen einstellen und keine Arbeitsmaschine.“, so Köhler. Auch müsse nicht alles perfekt sein. Immerhin würden, so Köhler, kleine Schwächen sympathisch machen. Sympathie sei - so Köhler - ebenso ein ganz wesentlicher Aspekt: Immerhin sei eine Einstellungsentscheidung nicht zuletzt - ebenso wie eine Kaufentscheidung – eine Gefühlsentscheidung. Ganz hinter die Kulissen könne sowieso niemand schauen. Entscheider, die sich allein auf ihre „Menschenkenntnis“ verlassen würden, wären laut Köhler im wahrsten Sinne des Wortes „verlassen“. Menschenkenntnis sei unpsychologisch, ein auf Vorurteilen bauender Wahrnehmungsfehler. Der Schein könne schneller trügen, als manchem Personalentscheider lieb sei. Wichtig sei - laut Köhler - vor allem, dass der Bewerber die Stelle und das, worum es inhaltlich geht, auch tatsächlich verstanden hat. Wenn Köhler selbst eignungsdiagnostisch in der Personalvorauswahl tätig ist, hat er selbst bei angeblich gut vorbereiteten Bewerbern eher selten das Gefühl, dass diese verstanden haben, worum es in der Stelle wirklich geht. Entsprechend kontraproduktiv sei dann auch die gesamte Argumentation. Laut Köhler basiert die Einschätzung der zukünftigen Stelle zumeist auf bewerberseitigen Vorerfahrungen aus vorangegangenen Positionen. Und die könne man oft nicht vergleichen. Auch sprächen viele Bewerber viel zu viel von ihrer Ex-Stelle, würden doch schließlich Fragen dazu gestellt. Köhler erklärt einleuchtend: „Derartige Fragen z.B. nach dem Ex-Partner werden aber auch bei einem Date gestellt. Wie wirkt das auf Sie, wenn der andere ständig und intensiv über seine Ex oder seinen Ex spricht?“ Also liebe Bewerber: Weniger Ex-Stelle, weniger Pauschal-Gelerntes aus den üblichen Bewerbungs-Medien. Dafür mehr Einfühlung, mehr Sozialkompetenz, mehr Argumentation auf die konkrete Stelle bezogen und vor allem: Rechtzeitig lernen, üben und verinnerlichen, damit´s dann auch sympathisch und authentisch rüberkommt!